报价的本质：寻找利益交汇点
发布时间：2024-08-08
许多外贸人总是在报价这一关键环节处理的不好。感觉报价不好处理，那是因为还没有认识到报价的本质：寻找利益交汇点。
外贸工作中最核心的两项工作一是报价，二是沟通。报价是高了好，还是低了好，还是不高不低好?
其实是我们将报价的本质理解错了，报价不是搏弈，而是寻找利益交汇点。
搏弈是某种程度上的零和游戏，就是将本该对方赚的那部分偷到自己这边来。报价建立在将对方假设成傻子或者外行的基础上。
如果将生意建立在与傻子和外行打交道的基础上，傻子都知道你的成功能到什么程度。不排除你会成功一两次，但是总体绝对难以成功。
如何才能报出最容易找出利益交汇点的价格呢?
这就必须从行业入手。每一个行业都有它的行业利润率。比如钢铁大概是4个点，服装大概是5个点，电子产品大概是7个点(只是举例，不一定准确)。那么这个行业利润点结合你公司产品的特色与内在价值，报出最有利成交的价格就不难了。
在这样的原则下，在各行各业里的外贸工作者或许都有自己独特的外贸技巧心得，也可能会有具体的报价方法。但是普遍来说，报价总是在一定程度上回归到这个原则：报价不是博弈，而是寻找利益交汇点。
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