如何挖掘每一个询盘的最大价值

发布时间：2024-08-08

　　我们每天通过各种渠道可以收到很多的询盘，那么这些询盘有多少可以转化为订单？又是如何转化的？小编将从具体操作的角度探讨一下如何将询盘转化为订单。

　　首先要对询盘进行筛选，确认哪些是有价值的询盘，哪些是无用的。根据买家行为，我们将询盘分为五类。

　　A.有真实的需求，我们可以将这种客户归为重点客户，两三天回复一次。如果客户的回复比较频繁，可以每天回复，也可以给客户打个电话。

　　B.准备入市型，客人一般对产品不是特别的了解，我们可以询问客人的市场定位，然后给客人推荐合适的产品。

　　C.信息收集型，有固定的供应商，但是为了收集更多的信息。这类客户是我们潜在的买家。

　　D.索要样品型，他们纯粹是要样品，没有多少诚意，我们只要收取样品费或者快递费，对方就放弃了。

　　E.窃取情报型，对方非常专业，对产品的各项指标都非常清楚，我们可以报一个比较高的价格，让对方摸不着头脑。

　　筛选原则

　　1．收件人的姓名，对方是称呼我们姓名还是Sir,Madam. 如果称呼姓名说明对方对我司有了一定的了解后发出的一对一询盘。

　　2．对产品的询问，客人的询盘对产品有一定的描述。

　　3．询问我公司的具体情况，譬如说产能，认证等等。

　　4．对方公司的背景，有的客人一般会先介绍自己公司的背景，产品等等

　　5．客户EMAIL的后缀， 大的公司一般有以其公司为后缀的公司邮箱。

　　6．落款有无其公司的网站和电话等等。

　　美国客人比较懒惰，只写我们对什么产品感兴趣，请报价。这时我们可以将我们的产品清单发过去，让客人做出选择。

　　询盘回复技巧

　　1、When 及时，有效

　　如果你没有在第一时间给予答复，很可能就丧失了一个成交的机会，把机会让给了你的竞争对手。我们跟国外有时差，那我们在回复时就要掌握技巧。亚洲的客户，几乎没有什么时差，就要马上回复；印度的客户，上午11点前回复；中东，下午1点之前回复；欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可以看到；美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了，因为我们的回复可以在客人邮箱的前面。

　　2、How 询盘回复的技巧

　　重点报价。报价时尽量信息全面，品名规格，包装，价格，价格条款，有效期，最小订单量，交货期，付款条件，单证要求等，比较时可以附上图片。当客人对产品不熟悉时，可以向客人推荐合适的产品，让客人选择。然后可以介绍一下公司的优势，譬如出口年限，各项认证，一些知名的客户等等。

　　持续跟进。当有新价格，新产品时，要及时让客人知道。

　　资料储存。同一个客户不同时间的询盘要整理储存。当客人再问到同样的产品时我们可以回复，他已经在何时问过了，当时我们报价多少，现在价格多少。如果价格有调整，说明调整理由，客人会感觉我们很细心。

　　3、Why 客人不会在你回复后马上下单，彼此需要熟悉。

　　一个询盘并不一定是订单，要多了解你的潜在客户，多跟客户联系，不要让客户忘记你，但又不能让你的客人产生反感。要了解客人的节假日，在节日前发张贺卡过去问候一下是不错的。