不得不看 5 式辨外贸询盘

发布时间：2024-08-08

　　一、查看发件人的 IP

　　方法：右键单击收到的邮件，选择属性－详细信息，在里面会看到几个 IP 地址，然后查询 IP 所属的区域，可以到 ip.lk52.com 这类的网站查询，输入 IP 地址就可以知道来自哪个地区。

　　二、参考网站计数器的 IP 访问记录

　　如果网站有计数器，可以参考一下计数器的 IP 记录，看看这个IP 是否浏览过你的网站；一般来说用国外代理服务器上国内工厂的网站比较困难，所以一般国内的是用真实 IP 上你的网站，发送邮件的时候可能会用代理服务器。用计数器还有一个好处，就是可以知道浏览你网页的是通过什么地方知道你的，是点击 B2B 网站上面的链接还是直接输入你的网站地址。

　　三、判断客户邮件发送时间

　　根据时差判断客户发送邮件的时间，比如早上八九点从德国 IP 发送过来的邮件多半有问题。

　　四、核对联系资料

　　看看客户在邮件里面是否留了详细的联系资料。如果有网址，详细电话传真地址等，一般比较可信。对于资料不全的，可以问问他的联系信息，猜测有问题的，可以发送传真或者电话询问一下。

　　五、查看发件人的 IP

　　如果有具体的规格，详细的要求，这类客户比较有价值，如果只是笼统的要样本价格单，至少短期没什么价值。

　　5.1 可直接过滤掉的询盘：

　　a. 不分清红皂白没挑没选, 直接问某个产品大类的价格。

　　b. 当你问他预订量的时候，不加思索的浮夸回给个天文数字。

　　c. 连自己客人想要什么都不清楚的中间商。

　　d. 格式化的询盘。（意在收集信息）

　　e. 小订单，发同行资料及报价给你，要报价。

　　5.2 可认真对待的客户

　　a. 寻找供应商型：此类询盘人，正在寻找你所提供的产品（或类似的产品），他们正在执行着采购计划。他的询盘最大的特点是：目标明确（例如，有品名、要货数量、交货条款等），信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），询问专业，问题详尽。

　　对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。

　　b. 准备入市型：此类询盘人，他们已经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。在这类询盘中，一般信息比较全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）。但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。

　　这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。耐心、专业的回答和恰当的跟踪，有利于不断培养他对你的信任，不断增强他和你做生意的信心。

　　5.3 可以婉言拒绝或过滤掉的：

　　a. 无事生非型：对于这样的询盘，撰写一封通用格式的电子邮件，表达你非常希望和他建立业务关系，并请他们更多地介绍他们自己的信息。将这样的邮件发给对方，就会将这类人过滤出去，因为他们多不会回复你。

　　b. 信息收集型：十分专业是这类询盘的特点。也许和他们交流一两次，他们就会汇来购样品款。但是，他们永远不会成为你的客户，相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。

　　回复这类人的邮件要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒绝。

　　c. 索要样品型：这类人的目标是索要免费样品。他们多是欠发达国家或地区的客户。经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费，会使他远离你。

　　d. 窃取情报型：他是你的竞争对手。他利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策略。

　　这是最难回复的邮件。他可以伪装成就要给你下订单的样子，你不得不告诉他你的信息。这种类型的人，除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外，多是通过多次往复的交流，主观地甄别出来。