外贸大客户开发的问题分析

发布时间：2024-08-08

　　既然大客户是“争地”、“重地”，显然对大客户的争取是非常激烈的，结果自然是有胜有败，有的因此付出了惨重的代价，虽胜犹败。下面我们就来讨论大客户开发中遇到的问题。

　　是否企业给大客户的价格越低、优惠政策越多越好？

　　大客户采购量大、信誉好、市场覆盖面高、实力雄厚，因此，大客户对企业的重要性必然远超出一般的中小型买家。尤其是部分制造商扩产之后，更需要利用大客户的渠道来将自己的产品输送到终端消费者和用户，因此企业对大客户的渴望更是明显。欲取之，必先予之。所以，出口商倾向于给海外大客户比一般中小客户优惠得多的政策，出口商和大客户本身对这个道理都心知肚明。事实上，在大客户采购过程中，大客户也会主动要求比一般中小客户更佳的交易条件，而出口商也会考虑这种更优惠的条件。

　　无论是出口商还是大客户，他们最根本的目的就是获得利润，赢得继续生存和长远发展的空间；大家都是商家，商家的本性脱离不了“唯利是图”。想到这一点，出口商常会犯这样一个错误：只要自己给予大客户更多的折扣、更优惠的政策，大客户就会“忠心耿耿”，会更尽心地帮助出口商开拓市场，提高市场份额。

　　许多出口商在对待海外大客户的营销过程中，确实是抱着这种观念，而且也确实是这样做的。但是结果却大大出人意料：出口商付出的多，从大客户那里得到的回报却少，甚至还比不上少投入时的回报！

　　为什么呢？首先，大客户作为商人，不仅是“唯利是图”，而且是“多多益善”、“贪得无厌”，其“欲望”是没有止境的。出口商给予大客户的支持越多，大客户对出口商提出的要求会越多；出口商永远无法满足大客户的胃口。其次，出口商虽然向大客户提供了大量的政策支持和市场支持，但是，出口商并没有对大客户提出相应的效益回报要求，大客户也没有以正式的书面合同、条款来限定自己必须完成多大的销售任务。因此，出口商提供的支持只是单方面行为。指望大客户会“将心比心”地服务出口商，这也只是企业的“一相情愿”。最后，大客户久经沙场，深谙“风险与收益”成正比的关系，出口商单方面提供如此大的政策支持，大客户内心担心出口商提供的产品质量可能低劣、售后服务可能无法得到保障等隐患问题，而不会用心去销售企业的产品。

　　所以，并不是给大客户的价格越低、优惠政策越多越好。大客户虽然追求利润，但是，他们所追求的只是一种“合情合理”的利润，而绝对不是那种隐患甚多的利润。出口商在给予大客户营销政策支持和市场支持时，必须把握好一个“度”的问题，“过犹不及”就是这个道理，要在保障自己的承受能力与合理的利润条件下给出相应的政策。当然，如果是出于某种战略性的抢占市场的考虑，则另当别论。