你知道老外的思维方式吗？

发布时间：2024-08-08

　　销售怎么快速跟客户建立关系呢？想客户之所想，急客户之所急；做外贸业务员，抓住客户的想法，这客户就成了一半。 即使他今天不跟你合作，总有一天会跟你合作甚至介绍别人来跟你合作。这就叫做“换位思考”。

　　何为换位思考?简单而言，换位思考就是站在对方的角度和立场思考问题。凡事进行换位思考，就会得出结论：客户更愿意接受两种类型的骚扰：

　　A．提供对客户有用途或者好处的信息、资料；

　　B：能够找到对客户关心的话题

　　A．提供对客户有用途或者好处的信息、资料

　　作为一个专业的出口商；在和国外买家沟通的过程中，我们也要扮演一个进口商的角色，也就是站在客户的角度和立场思考他需要面对的问题。

　　首先，如果要进口作为一个进口商：他需要找供应商进行价格谈判，然后根据自身情况开始采购，那么他需要事先筹款，然后核算运营成本包括：FOB价格，海运费，清关费，进口税，VAT税，内陆运费等，同时需要考察供应商产品质量，保质期和进口其他一些特殊要求。

　　然后，在对产品运营成本和自身利润，相关条款明确，市场销路心中有数的情况下，他才会考虑进口。因此，在和客户沟通的过程中，都会涉及这些方面的问题。除了报价、产品图片、包装细节、交货期、付款方式等基本信息外，如果能够对不同客户提供他所需的信息，会大大增大成交的概率。比如：客户只问了你的FOB价格，你可以报给客户MOQ、一个小柜、一个高柜到目的港的CIF价格供客户参考。比如：报价的时候顺便提供产品HS编码，以便客户查询当地进口关税多少。比如：当地政府对某类产品进口明令要求通过某某标准，获得某某检测机构颁发的证书，如果你们能提供该证书，及时告诉客户，无疑会成为客户的优先考虑的备选供应商。比如：经销商需要厂家保质期的支持，可以告诉客户你产品有1年的保质期，同时在当地有代理，客户就会很高兴得到这个消息，一有订单就会优先考虑你。

　　B.能够找到客户关心的话题

　　1．价格更新

　　价格、质呈、交货期形如铁三角，是三个同客户沟通过程中最基本最主要的三个因素。

　　特别是价格，对于东南亚、南美、中东等市场尤为敏感。对于大客户价格也永远是作为筛选供应商的不二法门。

　　有些行业比如贵金属，原材料价格波动会比较频繁，同时由于汇率也会时高时低，经常不断发送更新价格给客户，既能时刻让客户了解公司的价位，又能保持和客户不问断地互动。

　　2.做一份好的company presentation给客户一般可以包括以下方面

　　1. 公司基本信息。名称，地址，电话，传真，网址，公司简短的介绍；

　　2. 公司的发展背景，历程。简短介绍；

　　3. 公司图片，公司样品间图片，公司车间图片，主要产品图片；

　　4. 公司产品介绍，主要优势产品；

　　5. 公司三年来销售额，最好能以图标形式展示给客户；

　　6. 公司主要市场：主要客户分布，最好也能以图形形式展示给客户；

　　7. 公司主要大客户，最好放客户的LOGO展示给客户看；

　　8. 公司主要团队负责人，以及职责分类；

　　9. 如果是工厂，需要进一步说明，现有的生产设备，工人数量，流水线数量，工厂产能，品质检测，品质控制能力，相关ISO标准，第三方检测，验厂报告等。