开发优质客户的必要性和重要性

发布时间：2024-08-08

　　自古至今商业发展大潮都是企业盈利才是王道，也是企业生存的第一前提。一个企业的盈利除了自身具备持续发展的内部市场竞争力，更是需要外部客户资源支撑。一个企业如果没有自己外部坚实的客户资源，无疑是无源之水。所以企业需要拥有足够多的外部客户资源支撑着持续发展，尤其是大客户，差异化对待不同级别的客户，让企业少量的大客户为企业盈利持续提高。当然，在这个过程中，最重要的就是业务需要代表公司帮助客户提高盈利能力，这也是业务的职责所在。

　　01怎么判定什么是优质大客户呢？

　　大客户一般从以下两大方面考虑：

　　2.客户终端供应链和销售渠道

　　要判定客户的实力，首先要了解客户的销售渠道。优质客户的标准应是具有同类产品的成功操作经验，具有能够覆盖区域内70%以上的终端或分销网络。优质客户一般除了将货源批发经销商外，通过一定的销售渠道将产品分发到各大卖场，甚至会拥有自己的大卖场。这样一来，就可想而知客户的货源需求是相当大的，并且采购周期也会相当稳定。

　　02优质客户不仅为业务带来大幅度的业绩提升，也是对业务的一种肯定

　　相信手头上拥有一定优质客户的业务员都知道，其实80%的业绩都是来自于20%的优质客户，尽管培养一个优质客户的时间和精力成本较高，但是一但合作稳定下来，为业务带来的不仅是井喷式的销售额，更是无形地为业务徒增不少信心。

　　就拿大师姐Nico做例子吧。Nico大师姐在刚进入公司从事外贸业务的第一年，当时懵懵懂懂地就靠一股劲，加上天时地利人和，就在一年时间内签下了几个较大的品牌。当时她自己对于品牌的认知能力还是比较薄弱的，就只知道有客户给到订单就可以了。不过也就当时那几位比较大的客户给到的订单额也是相当迷你的。在合作到第二年的时候依然是保持着很迷你的订单，还一度认为自己手头那几位所谓的品牌客户也只是虚有其名而已。但是就在合作的第三年，客户的订单量开始井喷式爆发。每月几乎都有稳定的订单，并且出货快，收款快，没有过多的苛刻要求，工作效率相当高，所以跟踪起来也就得心应手。所以在第三年上半年创造下来的业绩已经是第二年全年的业绩总额了。

　　这才让Nico真真切切地感受到优质客户的威力。因为不管是瓦还是砖客户，在合作前期都是会比较小心谨慎，必须是需要少量的产品来观察市场对于新产品的反馈，另外就是需要时间来打开市场，平衡好供应链之间的关系后，之后才会有大量的货源需求。

　　而作为业务员，自己收到的不仅是大幅度的业绩提升，更是对于自身更加肯定，从而也对于开拓培养优质客户的工作方向得到进一步的证明。

　　以上，可见优质客户无论是给业务员个人或者公司都创造了无限可能的赢利支撑，所以开拓培养优质客户是何其必要和重要。