如何两招搞定老外？

发布时间：2024-08-08

　　第一招：如何与客户讨价还价

　　首先要分清楚客户的动机。

　　A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，

　　Hi，Tracy.  You give me a crazy price，I know XX company who produces a similar product，they only give me 30% price as you gave.

　　这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，你到别人那里去买好了。听到这种的时候，应该这样答复：

　　Yes，Sir. I do know they give you low price for similar product，but our product is different to theirs.

　　接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。

　　在小编看来，外贸业务员一定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的一小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。

　　B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，一般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。

　　你可以回答

　　“Dear Sir，the price we give almost reaches our bottom line，I tried to get a 2% discount from my boss，hope this will make you satisfied. Please note，I have tried my best."

　　或者说“According to our company's policy，only annual purchasing amount reached XX，can we give a 2% discount. I reported your case to our top management and tried to get this discount for you due to our long term relationship..."

　　总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。

　　假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。

　　把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。

　　第二招：如何面对客户的拒绝

　　做为一个业务员，最难过的，就是客户对你说不。

　　SORRY, WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER.

　　这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。

　　你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。

　　应该这样告诉他：

　　DEAR SIR，I understand your situation and thanks for all your efforts done for us. But could you kindly let me know the reason? Price, delivery or......

　　有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者其他原因。针对不同的情况，当然也要做不同的解释。

　　假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的一部分，其他的留到明年1月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的）。

　　发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。

　　价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还要强调产品特色。

　　总之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持联系。

　　最后，想提醒大家，即使被拒绝，也要不卑不亢，有理有节，采购和销售是平等的。

　　先做人，做好人，然后才能做个好商人。