外贸成交的两大战场之“不见面”

发布时间：2024-08-08

　　一， 和客户不见面的交流方式主要是通过邮件，Skype, MSN等交流工具来交流的。不管是询盘是还平时的交流小编认为都要做到以下几点：望 闻 问 切

　　（1）  望：仔细的观察客户来信，不放过任何细节 尤其头衔（不同头衔我们交流的重点就不大一样，比如说：职员着重省事，我们要快速地提供给他关于产品的细节和价格等。而主管则着重的是安全感，我们应该展示公司实力，提供各种认证以及说生产工艺和流程。如果是老总则着重境界，我们应该从宏观市场的把握以及未来前景进行分析可能会好一些。）

　　（2）  闻：市场的敏锐度  能不能闻出客户是什么来意（客户是在搜索产品信息，是在做对比，还是很了解产品需要报价，然后在近期内下单）

　　（3）问：经过判断客户的意图， 则要问客户的问题：公司概况、实力、产品以及合作本身的具体问题。（知彼知己方能做到心中有底）

　　（4）  切：建立亲密一级的联系，尽量形成日常沟通， 比如MSN, 电话等，一句话就是亲密接触。（记得有外贸圈朋友说过只有和客户交上朋友，得到客户的信任才有可能保持长久的合作，要学着和客户做朋友，有时间常交流绝对是好事）

　　二，  那经常和客户邮件交流我们应该怎么回复客户邮件会好一些呢，首先我们需要明白邮件的特性：

　　1  时效性 （第一时间回复客户的邮件，当然要注意时差，如果你发过去客户在睡觉是不是就不好啦）

　　2  针对性 （针对不同的人要用不同的方法，这个要自己去体会哦，总之看准客户的脾气）

　　3  专业性 （拿出自己对产品的专业了解，千万不能让客户觉得自己很不专业，平常多注意对产品进行学习）

　　4  条理性（回复的时候一定要注意条理，对想说的话进行整理，千万不能一会说这一会说那，客户会一头雾水）

　　如果我们能把回复客户的每一封信都按照你写给爱人的情书来对待的话那效果肯定会好很多，以下是几个注意的地方

　　（1）行文原则：邮件一定要avoid wordiness (避免废话)，write clearly and to the point (目的明确)，be courteous and considerate (为客户着想，站在他的角度看问题)，avoid commercial jargon (谢绝商务啰嗦)，avoid monotony (不要单调)，在这里可以按照客户的头衔的不同从而进行不同重点的突出。

　　三、邮件排版

　　1 文章段落层次，一定要清晰

　　2  图片、照片以及数字和数据结合运用，看起来才不会单调

　　3 渲染重点段落或者内容，可以用大写或者不同颜色来标注

　　4 开头和结尾的商务礼貌用语，结尾可以写上自己的联系方式但是邮件内容一定不能过长，客户一天要看几百甚至更多邮件，写太长容易找不到重点，自然也就失去了邮件的意义。

　　当然在这里我想强调一下的就是：这些其实是回复客户邮件最基本的要求，但也是我们最容易忽略的，只有基础打好了，后面才能更好地交流。