外贸谈判中的你来我往

发布时间：2024-08-08

　　关于和客户的谈判，是外贸人不可忽视的重点，但却不是那么容易成功的，不少外贸人不懂得谈判的技巧，到手的订单也飞了。今天小编为大家总结了一些谈判技巧，希望每个外贸人都能根据自己的情况加以改正和提高，共同进步。

　　1.永远让客户觉得他赢了，合作才能长久。

　　首先我们要寻找到客户，客户从我们这儿购买的不仅仅是产品，还有服务。我们应让他觉得倍受重视，非常重要。即便在谈判中，也要处处让客户觉得他被尊敬。如果谈判中，我们的价格目标达到了，但事后客户觉得自己输了，下个订单可能就不是你的了。

　　2.管理好客户期望。

　　业务员要非常小心地管理客户的期望值，不要让客户有超出公司能力的预期。要知道，希望越大失望越大。让步越让越小，比如目标是让7%，就先让5%， 然后再让1%后，就坚持不让了。在还是搞不定的情况下，先取得客户的同意，给出一个价格，在他不再还价的基础上，让出这个1%。最终实在还搞不定，就送个小礼物，暗示我也想给你，但确实给不了了。

　　有的业务员不懂得管理客户的期望值，一开始就大幅度让步，结果一下子把底牌都用了，结果客户不会觉得你已经让到底了，反而会觉得，余地很大嘛，我要更多的，他也会给的。这个时候，因你不能给出更低的价格，那么谈判就陷入僵局了。本来到手的业务，因为你让步太大而告吹。

　　3.态度的武器。

　　很多采购商在谈判的时候搞心理战，比如故意对销售人员态度很生硬，或者很冷淡，或者装傻，只坚持自己想得到的结果，或者装可怜，告诉销售他们大公司死板，一点弹性都没有。其实，这都是他们的心理战。

　　作为销售，我们是否也可以跟客户玩心理战呢?我个人觉得谈判很多时候，有些tough的谈判到最后肯定会比拼心理的。但作为弱势的一方，心理战的玩法同强势的一方不同。我们可以搞诚意战，就是态度很诚恳，很重视同你们的合作，说一定会跟老板争取最好的条件。回头说，确实有难处，再装装可怜，这个是最好的条件了，跟老板磨了好长时间，还被老板骂了一通等等。再给点好处，或者搞点小赠送。对于确实态度蛮横的，可以适当给予还击，冷处理，就是装出可有可无的样子，甚至显示完全不感兴趣了。

　　这样有的客户看到你这个态度，觉得应该价格到底了。如果你还是很热情主动，对于采购老手来说，他们会认定你还有利可图。

　　4.知己知彼。

　　业务员要留心多收集客户的信息，客户网站、社交网络、搜索引擎等都可以找到大量有关客户的信息，实在找不到，要抓住机会多问客户，了解对方的生意。有的业务员担心问多了客户会觉得烦，其实不然，只要你比较礼貌，客户不会有这个感觉的，这个是你对他有兴趣的表现。

　　人总是喜欢谈论关于自己或者同自己有关的事情，你表现出对于客户的市场、业务、公司、产品等极大的兴趣，会快速拉近你同客户的距离。而且，这些信息对于你后续分析客户的需求、报价提案，以及谈判有很大的帮助。

　　如果等到谈判的时候发现有很多信息体现了对方之前了解的价值体现，采购商对我们如此了解，可我们对人家却知之甚少，所以谈判难免被动。