外贸高手怎样讨价还价

发布时间：2024-08-08

　　业务过程中的讨价还价应该怎样来进行?外贸高手讨价还价的底线在于对各类成本、市场供需情况、竞争对手报价等内外因素的把握程度。小编坚持的一个理念就是：尽量争取做到买卖双方双赢。持续的业务和订单才是企业生存发展之本，若没有双赢的理念，哪个客户愿意和你保持长期的业务关系?

　　因此做外贸需要了解以下这几个问题。

　　一、首先是了解自身的底牌以及原则：

　　1.首先是价格，包括同行的市场价格，国际市场的价格水准，特别是最高利润和最低利润的两个边界点。

　　2.产品与众不同的卖点是什么，普遍的，这些卖点都比较能吸引客户，但是要衡量这些卖点在讨价还价中的份量的轻重。

　　3.对客户做出让步，貌似是必然的。但切记一次就亮出底牌，一下就把最大的让步幅度暴露给买家。

　　二、其次，是在和买家的沟通中，务必知道买家的几个基本信息，越详细越好。

　　1.买家所处的位置。除了价格波动剧烈时期之外，一般的终端消费价格在一定时期内相对平稳的。因此越是靠近终端消费者的买家，所能给出的价格就相对较高。越是远离终端消费者的中间商能给出的价格就越低。相对固定的利润，经过几次转手，多人瓜分之后，肯定所剩不多。

　　2.买家对产品质量的标准。质量标准能够满足买家，在可对比的情况下，让买家意识到，你的产品质量优势超出其他同行，这时候就可以坚持自己的价格了。

　　3.买家需要的交货时间是缓还是急。有些时候，买家因急于满足市场需求，对交货时间要求很急。卖家就能以此为讨价还价的筹码，但要记住一点的是自身的交货速度比起同行更有优势。打铁还需自身硬，讨价还价时才能底气足。

　　4.有些产品的价格的透明度很高，采用开门见山的报价方式，或许更能得到对方的好感。价格已经是最真实的价格，不能再做任何让步了。越是接近完全竞争的市场，各种信息就越透明化，这种报价方式的效率反而会更高。

　　5.权衡长期利益和短期利益。如果客户的潜在价值非常大。尽管眼前的订单可能没有利润，但为了长远的合作关系，依然可以接下这个订单去做。但前提是务必经过老板或上司的同意，否则一旦无法成功的达成持续的合作，那就必须由这个业务员来承担后果了。