如何回复询盘报价？

发布时间：2024-08-08

　　1. 恰当的报价时机

　　掌握适当的时机报价可以促进迅速成交。反之，不分时机的报价不仅会延误交易，有时会前功尽弃，破坏整个业务。当客户询问价格时难道我们不讲话吗？不，肯定要讲，但要分清具体情况。

　　对于客户随意的单纯询价，宜模糊回答，比如说“我们的机器型号有许多，价格从一万元多到十几万元的都有。”

　　若是客户已经确定了品牌和机型，这时的询价就是需求询价了，回答应明确：”这种型号的机器目前价位在3.6万元左右”。如果对方是决策人，可以讲具体价格是3.64万元。因为决策者没有时间跟你绕弯子，如果合适，他就会立即拍板成交。此外，对于同行的探价电话，我们一般会报高，有时为了配合公司营销计划也会报低。

　　总之，报价时应了解客户的需求档次和定位，确认对方确有诚意，并积极制造有利的报价气氛，最好报价前已探听过对方的预算。适时对报价很重要，在竞争激烈时不宜报价，那是拍卖行里的竞价。

　　2. 报价地点

　　在人多时不便报价，刚开始跑业务时与一家公司领导报价，旁边有一为工作人员听到后叫道：“我有个朋友讲他那台机器3000元就买到了。”那位领导也不了解该设备的行情，所以当时就有些犹豫。遇到这种情况立即反应：“你先打听一下那台机器的品牌和型号如何？”最后了解到那是一台二手设备；虽然后来生意仍然成交了，但我总结了两点，一是前期铺垫工作做得不好，再就是没有注意报价场合，才会发生这一小插曲。

　　3. 注意询价人身份

　　每个公司都有它的决策程序，有时与你接触的是承办人，能拍板的是经理，甚至是总经理；有时虽然与你接触的是副总经理，但具体负责的是部门经理或是承办人。这都影响你报价的方式和价位。

　　4. 报价方式

　　(1) 报价时销售人员神态、语气应自然亲切，不要显得底气不足，让客户误以为你的报价掺了很多的水份似的。

　　(2) 报价金额不要为整数。

　　(3) 要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口，交易的双方都有议价的权利。

　　(4) 报价后不要轻易掉价。如果你报了一个一万元的价格，客户说有点贵了吧，你说那就五千块吧，你猜客户会怎么想。

　　5. 议价原则

　　(1) 如果客户口头上要求降价，却讲不出理由，那么这只是客户想探探你的底价而已。可是如果客户以竞争对手的底价比较，甚至拿出意向书给你瞧，在客户如此坦诚的情况下，你至少得象征性地降降价了。

　　(2) 要求客户出价，找出差距，采取响应措施。客户出价后一般都会解释原因，这时你要注意分析。如果是客户预算不够，那就是你推荐的机型不适合;如果是竞争对手只提供裸机造成价位低的话，你就要向顾客解释清楚你提供的服务是他所关心的。

　　(3) 报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线地下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你的所有利润。

　　(4) 注意落价比率，宜越来越小。这会使客户意识到这已接近底价了。

　　(5) 降价要有要求，促进交易快捷圆满地完成。不要因为客户要求降价而降价，这样并不会增加客户对你的好感。降价的同时可以提出立即签约或预付货款等有利交易完成的要求，这种情况较易被客户认同接受。

　　(6) 对于即将成交的案子，要维持售价。不能因为客户得到某些小道信息，急于成交而迅速降价，这不仅不利于交易，反而会使客户更加疑惑你报价到底有多大水份。

　　（来源：亿邦动力网）