外贸新手上路知识整理大全（一）精华版！

发布时间：2024-08-08

（1）、客人怎么来？

寻找客户的方法主要有：一、利用网络，找到买家。二、参加展会，揽生意。相对而言，网上找客户费用低，成交率低；展会费用高，成交率高。可以利用国外的贸易平台，也可以参加展会。展会比较直观，国内的展会有广东的广交会、上海的华交会。国外的展会就更多了，就服装而言，有法国（TEXWORLD）、德国（CPD），仅在德国还有Fashion Look、Herren-Mode-Woche、Hamburg、Sindefingen......若是有老外前来询盘，你就可以跟老外当面外讨价还价，这就是要报价了。诚然，良好的英语技能将助您一臂之力。

小提示 A 对于在网上找客户的业务人员，你的mail必须符合当地的特色，比如说你按欧洲人的标准来写，那将是被认为你在了解欧洲，是“courtoisie”（礼节）。同时信函不要写得太长或太短；不要忘了写自己的职务和名字；不要忘了很多老外对中国是一无所知的。

小提示 B 跟中国人一样，老外也看重着装，对于去欧洲参加展会的外贸人士来说一定要注意。欧洲人对这点非常重视，特别是法国英国意大利，观念是根深蒂固。

小提示 C 去欧洲参加专业展会要精心准备，一个好的展台，一份好的小册子，一个好的团队。和客人进行良好的沟通，招揽更多的眼球关注，应当认真地做好准备。

（2）、报价怎么报？

报价应有什么内容呢？货物的成本+其他费用+利润。 以一单服装为例，货物的成本就是采购服装的价钱（如果是让工厂生产的话，就是采购面辅料的费用+付给工厂的加工费用）。 其它费用就是运费（价格条件里有说明）+杂费+报关费用+公司日常开销费用等等。 利润就是自己挣的钱，有两部分组成：从老外那里挣的+国税局的退税。所以在搞清货物品名、型号、数量、包装规格、交货期、付款方式及柜型等等之时，要搞清报价应还含有哪些事项：

1、 汇率

外贸交易一般以美元来结算。

2、价格条件

这其实就是运输和费用的问题，由于交货的地点不同，产生的费用不一样，国际贸易一般以港口码头作为交货的地点，常用的有几种：

①、FOB即在中国的码头交货。FOB = 货物的价值 + 国内运杂费 如约定在上海港口交货，就叫做FOB SHANGHAI。 在这种条件下，除了货物本身的价值以外，还要加上把货物运到上海码头的运费和报关出口手续费，以及在上海码头上产生的杂费。这也是成本的一部分。

②、C&F 即在外国码头交货。C&F = FOB + 远洋运费。如约定在美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK，这种条件就是FOB价格之外，再加上货物运到美国纽约的海洋运杂费。

③、CIF 也是在外国码头交货，只不过给货物买了保险，途中损坏可索赔。CIF = FOB + 远洋运费 + 保险费。或者 CIF=CNF+保险费。 因为货物的类别和交货地点不同，保险费也略有不同，保险费的多少由保险公司来定，保险的种类也有几个，但我们通常都用一切险：无论出什么事情，都由保险公司承担。在CIF条款中，租船订舱和保险是卖方的责任。保险最好逐笔投保。

3、运费和杂费

那么运杂费有多少呢？这就需要向货代（货物运输代理公司）咨询。 在外贸出口中，货代是个重要角色。它帮你做货运，可以帮你报关，可以帮你代办保险......货代运费和杂费的报价也各有不同，可以多找几家比较一下，找家价格公道、配合默契的为上。 对于刚开始做外贸的人，一定要向货代问清楚这些运杂费都有那些名目，费用是多少等等，做到心中有数，它直接影响到你的报价。你把货物的类别、体积、重量、运输的目的地、大致的发货日期告诉货代，货代就会帮你算出所需要的运杂费。

4、退税

很多国家为鼓励出口创汇，都有奖励制度，在税收上予以奖励，这就是退税。外贸公司在和老外签好合同之后，就要采购或落实工厂生产货物，你要付钱给工厂，工厂就要开增值税发票给你，这是退税的重要凭证之一。 退税退多少呢？每个行业的退税率是不一样的，比如服装业退税基本是13 %。 怎么退呢？看增殖税发票。 增殖税发票上有两栏，不含税价和含税价【不含税价×（1+17%的增殖税率 ）= 含税价】，退税退的是不含税价的13 %。 比如你跟工厂订货1000元，工厂开给你的增殖税发票上，含税价就是1000 元，则不含税价是854.7元【1000÷(1+17 %）=854.7】，那么退税是854.7×13 %=111.11元。 你跟工厂买了1000元的货，在报关，货运等等环节又产生200元的费用，你以1200元的价格卖给老外，那等于没赚钱，可还有退税111.11元。哪怕你以1100元的亏本价格卖给老外，你还有11.11元的收入。

 （小提示） 不是所有的公司/工厂都有增值税发票。我国好像分为两种：一般纳税人公司和小额纳税人公司。一般纳税人公司开具的是17%税率的增值税发票，而小额的好像是6%，没有增值税发票。而退税的发票必须是增值税发票。

5、配额

本以为我们加入了WTO， 配额可以取消了。可欧美至今仍对我们实行“限量供应 ”，配额依然存在，依然存在配额分配不公的事实。一切和从前一样，那些出口大户们依然享受和占有大量配额。大户们用不掉的配额仍旧可以倒卖，而那些想增加出口却没配额的中小户们只能买配额，在报价中，配额的费用是一定要加上去的，因为可能买配额的价钱比你的货物成本价还高。

（3）、合同怎么签？

在国际贸易中，货物买卖合同并没有固定形式。一般有正式的合同书，也有确认书(Confirmation) 、协议书 （Agreement）、备忘录（Memorandum）、定单（Order）、委托订购单（Indent）等等。除非一方声明“以签约为准”，以上的这些都可以认为是合同。 合同规定了双方的权利和义务，细化各项内容，如品名、型号、数量、包装规格、交货期、出货港和目的港、单价和总价值、付款方式、保险条款以及异议索赔、不可抗力、仲裁条款等等，也要注意合同的抬头和结尾盖章。如果你是做信用证（L/C）的话，这两者是要相符的，否则银行会以单证不符拒付。 确认书(Confirmation) 、协议书（Agreement）、备忘录（Memorandum）等等就没有合同那么严肃了，简化了很多，比如异议索赔、不可抗力、仲裁等等条款都不会列入。

小提示 A 一定要认真审核合同。注意各条款之间的联系以及双方各自的责任，不能有矛盾和含糊不清的地方。比如对可能发生的额外费用，如保险费用、运费上涨，必须说明由何方承担。

小提示 B 对于老外寄来须签回的合同、Order 、Agreement之类，要仔细审核，对有异议的地方要及时提出，不要置之不理，以防被认为是默认接受；在退回时，防止重复签署，造成一个合同两笔交易。

小提示 C 买卖双方都可以草拟合同。如果使用卖方草拟的合同，那就是销货合同（Sales Contract）；如果买方草拟的合同， 那就是购货合同 （Purchase Contract）。如果是确认书，那就是售货确认书（Sales Confirmation）和购货确认书（Purchase Confirmation）。一般一式两份，各执其一，签字按手印即可。

（4）、钱该怎么付？

比较常用的国际付款方式有几种：信用证（L/C）、电汇（T/T）和直接付款。在此小编简单介绍一下。

如果是做信用证（L/C），你最好熟悉《国际商会跟单信用证统一惯例》(UPC600)。一般对客户的L/C付款，通常是在交货期前，确认L/C已经收到，你收到L/C后要审查信用证， 检查是否存在错误及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改正。 如果是做电汇T/T付款的客户，要先确认定金已经到账。银行收到电汇，会通知进行下一步处理，你将商业发票，外汇核销单交给银行结汇；将商业发票、装箱单、提单的单据寄给客人清关提货。

小提示 信用证是由银行（开证行）根据你客人（开证申请人）的要求（银行自己也可）在符合信用证条款下，凭规定的单据，由银行开立的有条件付款给你（受益人）的书面保证。同老外做生意，对你来说，不可能是货到付款，那样老外拿了你的货，也可以不给你钱；对老外来说，花了大价钱，发现买来一堆次品假货。买卖双方互不了解，便可以找个中间人：银行。

一般程序如下：申请开证、开 证、通知、交单、付款、赎单这几步。 举例，我的德国客人和我商量好使用信用证支付货款后： 我的德国客人向当地银行（比如说德国A银行）提出开证申请，他要依照合同，填写各项规定和要求，还要向银行A交押金，请银行A开出信用证——银行A（开证行）根据申请内容，向我（出口人，受益人）开出信用证，寄交给我所在地的德国A银行在上海的分行或代理银行（也叫通知行，比如说上海B银行）——通知行（上海B银行）核对印签无误后，将信用证交给我——我审核信用证与合同相符，按信用证的内容运输交货；并准备好各种单据，开出汇票，在信用证的有效期内，请我当地银行（议付行，可以是上海B银行，也可以是其它银行）议付，议付行在审核单据无误后，根据汇票上的金额扣除利息，把钱垫付给我——议付行将汇票和货运单据寄给银行A要钱——银行A核对无误后，付钱给议付行——银行A通知客人买单付款。 

小提示 单证相符是什么意思？ “证”就是信用证L/C。“单”就是各种各样的单据，如商业发票、保险单、运输单、装箱单、重量单、产地证书、商检证书等。这些单据要与信用证的各项条款进行核对，同时这些单据也要与有关其它单据核对，做到单、证一致，单、单一致，不能出错。

（未完待续）