你的买家群体不喜欢你说什么样的话？

发布时间：2024-08-08

大多数电商卖家在试图出售产品或说服消费者时，会使用他们觉得令人信服的词语，随着时间的推移，自然而然就会感觉这些词语有效。但其实卖家们，你们使用的这些词汇并不总是有效。

最近，人工智能创业公司Gong.io分析了超过50万个商业对话，并使用AI技术来帮助卖家更有效地找出沟通时最有效的单词和短语。Gong.io首席执行官兼联合创始人Amit Bendov表示：“销售对话中你所做的和所说的，是成功与否的关键。”

高效的交流用语

Gong.io发现以下词汇用得合适的话，对交易有积极的影响：

（1）Does that make sense?

这句话在正确的场合和时间下使用效果很好，它的最强大之处在于可以推动销售流程发展。这个短语的最佳使用方式是在提出下一步具体做法时使用。Gong.io发现，成功的销售人员使用该短语的次数比表现不好的销售人员高三倍。圣地亚哥州立大学讲师Tanya Hertz表示：“问这个问题可能有效果，因为人们更愿意在回答时给出同意的意见，而不是异议。”

（2）Imagine

当你让潜在客户思考可能的机会时，就激活了他们的想象，并推进达成交易。卖家可以使用“Imagine being able to…”这样的话语，会很有效果。消费品公司First Insight能够在24-48小时内测试新产品并获得结果，该公司创始人兼首席执行官Greg Petro表示，“imagine”这一词是关键。

（3）Successful

Gong.io发现，优秀的员工每小时使用“Successful”4到6次，并且它会促进交易达成。就像“imagine”一词一样，“Successful”可以让听众理解一个积极的结果。

（4）对方的名字

人们喜欢听到自己的名字，而且这一词也可以让成交率提高14%。

（5）决定性语言

决定性语言包括“definitely”、“certainly”或“we can do that”等短语。另外，表现优异的销售人员不会给出很长的答案，他们只会说Yes/No。更长的答案会让听众产生不确定性。

（6）Probably

使用这一词可能与使用决定性语言相矛盾，但万一有需要时，Probably是一个很好的词。当谈论未来或不确定的事情时，最重要的是要现实，承诺过多有可能会损害信誉，因此卖家可以明智地使用“probably”一词。

表现差的交流用语

以下是Gong.io给出的、可能会降低成功几率的词语：

（1）Show You How

如果卖家在沟通中使用这个短语3次及以下，那么它可能没有负面影响。Gong.io的数据显示，4次以上使用这一短语可以会让成交率降低14%。Gong.io发现，卖家最好将重点放在产品或服务将给消费者带来的好处上，而不是专注说明它如何发挥作用。

（2）We Provide

就像“show you how”一样，3次以下使用这一词没有影响，但是，如果在4次及以上时，成交率会下降22%。

（3）Absolutely和Perfect

过度使用这些词可能会损害卖家的可信度，一般此类词会在协议中使用。当与客户的交流中该词使用4次以上时，成交率可能会降低16%。

（4）Implement和Implementation

这些词会让人觉得东西很复杂，可以替换使用“onboard”或“getting started”。

（5）Payment

没人喜欢付钱，销售人员可以尝试使用“amount”来代替

（6）However

当该词被使用4次及以上时，会损害双方交流，可能会让听众失去信心和兴趣。

（7）你公司的名字

当你试图说服某人时，你要知道，他们关心的不是你，而是关心自己以及你能提供的产品和服务。在对话中出现4次或以上自己公司的名称，会让成交率降低14%，6次或以上将让成交率降低19%。

其他需要注意的事项

用语很重要，但谈话的语气也很重要。有很多方法可以让消费者相信你的立场，看到你产品和服务的优点，而使用正确的单词和短语是一个很好的开端。