你的邮件营销可能真的没写对

发布时间：2024-08-08

当你在写一封电子邮件时，你可能会觉得自己写得很好而且还富有创意，但仅仅凭借感觉来判断是愚蠢的。

优秀的广告文案撰写人清楚：吸引人的文案不是写出来的，而是“拼装”出来的。为了使文案更具说服性，你需要将“words that sell”（最能促进销售的字词）放入文案中。

以下，是一封企业营销邮件中最应该使用到的九个营销词语。（你可能已经用到了其中的某些词语，可你真的用法真的正确吗？）

1、You（你）

人际关系学大师戴尔•卡耐基说：“在任何语言中，一个人的名字对他来说都是最甜美、最重要的声音。”

这就是为什么在订购时星巴克店员会询问你的名字，为什么在标题中包含收件人名字的邮件会有更高的点击率。

不过，名字并不是唯一一个可以“奉承”你客户的地方。

看看下面的一封邮件，有什么特别之处呢？

除了在开场白中使用接收人的名字之外，前80个单词中还使用了4次“You”这个词。

无论你是在解决客户的痛点还是在克服异议，用“You”这个词可以让读者感受到他们的重要性。

不过，过度使用“You”会怎么样吗？

答案是否定的。

在下面的帖子中，作者Neil Patel一共使用了317次“You”。不过这并不会影响阅读体验，而是会让读者感觉到这篇文章是专门写给读者的。

其实你的客户并不关心你是谁、你的产品或服务有多么好。但是如果他们听了，并觉得你的提议能帮助他们的话，他们会感谢你的。

注意：在发送邮件之前，计算第一人称代词和第二人称代词的数量。如果前者超过后者，你应该重新编辑，直到它以读者为中心。

2、Free（免费）

这里有一项有趣的研究：当研究人员为学生们提供了一份26美分的Lindt松露巧克力和一份1美分的Hershey’s Kiss巧克力时，73%的人选择了松露，而27%的人选择了kiss。而当二者价格都降低1美分时，69%的人选择了免费的Kiss，尽管二者间的相对价格是一样的。

结果显而易见：大多数人都热衷于免费商品（即使他们用不上它）。

比如宠物用品电商Barkbox 在他们邮件标题上写的那样：

“Free”这个词不一定要与产品或服务相关联。

通常情况下，你可以提醒客户，他们将会得到现有的“免费产品”。例如，你可以为达到购买量的订单提供包邮，或者把新客户加入一个免费的忠诚度计划。

人们喜欢免费赠品，所以尽可能向顾客提供赠品。如果你无法提供的话，就拿你已经提供的服务，比如包邮，来提醒买家他们所获得的附加值。

3、Because（因为）

1977年，心理学家Ellen Langer做了一个实验，从而改变了我们对消费者行为的理解。

Langer加入了排队等候使用图书馆复印机的行列，并问前面的人：

“对不起，我只有五页纸。我可以先用复印机吗？”

一个合理的要求，但只有60%的人答应她的请求。

之后一次测试，她又加了一句：

“对不起，我有五页纸。我可以用复印机吗？因为我赶时间。”

94%的人在听到“Because”这个词时，让她插队了。

这是怎么回事？

作家Robert Cialdini解释道：当我们请求别人帮忙的时候，如果我们能提供一个理由，我们成功的概率就会更大。人们只是喜欢有理由地去做他们所做的事情。

在销售方面尤其如此。

怀疑是人类的天性。如果你提供免费试用服务或优惠券的话，消费者想知道原因。就像老话所说，“天上不会掉馅饼。”

“Because”这个词是有效的，因为它绕过了买方的怀疑，特别是在处理异议时。

注意：如果你在促销的话，那就加上一个促销的理由。这可以帮助买家减少怀疑，并采取行动。

4、 New（新品）

人们都喜欢新事物，因为新事物会给生活带来新奇感。

每年，苹果公司都会推出一款新的iPhone手机，众多“果粉”也会随即蜂拥到最近的零售店去购买。

苹果公司并不是唯一一个利用消费者新鲜感进行营销的公司。如下图所示，美妆电商Birchbox经常在促销邮件中强调新产品。

你可能并不总是有新产品或新服务推出。但是你能采用新的方法来定位你的产品。例如，如果你经营的是一个服装品牌，你不需要推销新产品，你可以宣布一项“New”清仓大甩卖。

注意：如果是新产品，一定要告知你的客户，否则他们就不会知道。

使用“New”一词来防止客户流失，并邀请现有客户回购。

5. Now（现在）

你可能知道在每封电子邮件中添加一个CTA（行为召唤）按钮的重要性。不过你可能不知道的是，仅仅告诉读者该做什么是不够的，你还要告诉他们什么时候去做。（最好是现在）

当时尚服装品牌AYR在给他们的读者发电子邮件时，他们就加了一个词来提醒读者采取行动：“Now”。

人们希望被告知该做什么，以及什么时候、怎么做。你需要让你的指示对接受者来说变得最简单，而不是长篇大论的解释。当你这样做的时候，CTA的优势就会在你的销量中体现。

6、P.S.（补充说明）

事实上，人们很少会逐字逐句地阅读网页。相反，他们会浏览网页，挑出个别单词和句子。

这对电子邮件来说也不例外。

所以，使用P.S.（补充说明）是吸引读者注意力的有效方法。

比如下方这个例子：

每天有超过122封电子邮件发送到普通用户的收件箱，所以你的邮件很难引起读者的注意。包含P.S.的邮件也不可能每封都起到作用。不过一旦邮件被查看，包含P.S.的邮件很有可能会被忙碌的消费者注意到，甚至它可能帮你带来一些销量。

注意：如果你写的是HTML电子邮件，你可以把一个出现在过广告正文的CTA再用P.S.（并附有CTA）的形式呈现出来。

7、Guarantee（保证）

在得到5美元和不损失5美元之间，大多数人都会选择后者，因为人们有规避风险的本能。

我们都有过类似经历：你想投资一个产品或服务，但你不确定它是否适合你。因为如果它不能盈利，你将白白浪费辛苦赚来的钱。

如果营销人员提供担保，这可以帮助消费者避开对损失的恐惧。因为担保表现出营销者对这次交易的信心。这反过来又会让潜在顾客感到安心，并增加顾客购买的可能性。

研究表明，短期担保（30天、60天或90天）会让客户随时做好退货准备，让他们更清楚地意识到退货期限。

而更长的保证（6个月、1年、5年、10年甚至终身）会让客户对产品充满信心，并且避免在短时间内将产品退回。

所以，如果你还没提供保证，那就从现在开始，如果你已经提供了，那就延长期限吧。

8、Thank You（谢谢）

我们已经确立了“You”这个词的说服力。但是当你把它和“thank”一词结合在一起时，你就是在用一种感恩的姿态，而这能引起你每一个客户的共鸣。

研究显示，当电子邮件的主题中包括“thank you”这个词，其用户参与度高于平均水平。

总之，多说“thank you”，即使有时候是没有必要的。常怀感激之心能够让人走得更远。

9、Limited（限量）

用“Limited”这样的词能提醒还在观望的买家，时间就是金钱，再不做决定就来不及了。

服装电商Bonobos 擅长在邮件营销中体现稀缺性。如下图所示，在文字内容及图片上都能体现新产品的稀缺性。

使用这9个词汇可以加强电子邮件吸引力，帮助你获得读者的更多注意力，并且让他们行动起来。