全面又实用的谈判绝招

发布时间：2024-08-08

　　谈判的观念与心态

　　1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(因为经纪人是居间服务人，所以要一碗水端平)

　　2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。

　　谈判的时机

　　1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率；

　　2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。

　　谈判步骤

　　第一步：准备

　　1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。

　　2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。

　　3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。

　　4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。

　　5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。

　　6、买卖带钱，双方带权。

　　7、座位安排。

　　8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。

　　9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。

　　10、确定主谈及助谈人员。

　　第二步：谈判

　　1、经纪人要首先表明三个要点：

　　1)此次双方见面透明化公开。

　　2)双方都很有诚意。

　　3)以前见面谈这种差距都一定会成。

　　2、寒暄：双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。

　　3、切入主题：价位曝光，第一波价差斡旋。

　　4、双方坚持：拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈）

　　5、双方分隔说服：洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。

　　6、价位接近，定金收据拿出来。

　　第三步：结束

　　1、填写定金收据。

　　2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。

　　3、送走一方：买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。

　　4、失败处理：事后检讨改进之道，败因分析。

　　谈判要点

　　1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。

　　2、任何情况下成交是第一要务。

　　3、谈判时争取至少抓牢一方。

　　4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。

　　5、不到最后不放价。

　　6、促销时红脸与白脸默契配合。

　　7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。

　　8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重，必须给自己留余地。

　　9、谈判时尽量做到“四多一少”，即：多听多看多想多做少说。

　　10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。

　　11、谈判时随时展示辛苦度。