利用展会寻找客户的诀窍

发布时间：2017-06-23

客户需要开发，渠道需要深挖，方法需要跨界，效果在于细节。

你跑的越远，活动范围越大，参加的活动越多，走过的企业越多，自然你的方法就会越多，任何困难压不倒你。反之，老是在自己的小圈圈里打转转，很难突破自己。说实在的，很多的中小企业之所以突破不了自己的业绩，就是因为老板和高管的思路不够开阔，不能借势发展，不能跨界融合，不能否定之否定过去的辉煌，一直思维惯性的躺在功劳簿上睡觉，利润和业绩一直就是“滑铁卢”。

今非昔比。不要拿老眼光看新问题，更不能穿新鞋走老路。

你用过吗？

第一有效的方法：利用国际朋友圈客户转介绍最可信。订单具有偶然性，不连续，看天吃饭。

第二种有效方法：利用展会无限扩张代理商和用户以及合作资源，谁也不用求，流水的业务人员也控制不了。订单大而稳定。

第三种有效方法：搜索引擎、付费B2B、免费的B2B平台、海外仓展贸中心。需要长期的投资，回报很慢的。订单小而时间长。

一、选择展会须谨慎

个别企业参展没有效果，主要原因就是不精准，产品和展会不对口。企发国际（15339954309）建议选择行业对口的展会，而且是规模大的国际展会（1000家参展商以上,30000人以上的），最有吸引力。参展国家越多，越是吸引世界眼球。

譬如，2017年的10月的美国铝展就是全球第二大行业展会，如果你是做铝板、雕刻机、铝型材加工的、汽车用铝、铝容器、铝箔包装、电解铝、碳素棒的就一定要参加展示，打开国际市场。但是做铝合金门窗的好像就偏了，应该去参加美国的拉斯维加斯铝合金门窗展。铝行业的世界第一大展是在2018年9月的德国杜塞尔多夫举办，必须要提前1年早定展位，绝对是一展难求。因为在这个展览上有110个国家的参展商，吸引了15万人的专业观众。不早报名行吗？

再譬如，南非的管件阀门展是行业中的翘楚，效果非常的好。法兰、管件、铸造件、连接件、非标件、铝件、三通、塑钢管道、塑料管道、仪器仪表、水泵等都要参与进来，环保、水务、锅炉、农业、海绵城市、房地产等采购商都要来观展和采购。那么，做五金参加的可能就不太专业了，虽然是沾边。

二、展位大小很关键

北方企业，特别是中小企业习惯于单开口的九平米，太小家子气了。应该习惯于把设备带过来，全面展示企业实力，现场体验和试机，更加直观和实用。适合于中小企业和贸易公司。

也可以两个九平米亮起来用做成长方形展位，安排2个谈判桌位，需要3-4人服务，能够吸引注意力。适合于发展中的3000万-9000万规模的企业。

把四个标展连在一起用的36平米是最能展示企业实力的办法，可以安排2台设备（提前2个月海运过来），安排4个洽谈桌位，需要4-6人进行洽谈和接单以及签约服务。适合于1亿-50个亿的出口企业树立形象，打造国际品牌。

100亿以上的企业需要114平米以上的特装展示，需要配备8-12人的外展团队来服务，人手少了，应接不暇。

展位小，找不到，展位大，树品牌。

譬如：雕刻机和食品机械、矿山机械、榨油机械、法兰、阀门、刹车盘、刹车片、空气滤芯、机油滤芯、塑料型材等都要带到现场去。

三、参展资料多准备

有的企业仓促准备，名片和画册，签字笔，计算器，合同章，协议书，订书机，粘贴纸，纪念品，薄荷糖，口香糖等准备不足，哪来的订单呢？就要按照现场办公的心理来准备，抓住商机，立马成交，不要让客户有喘息的机会和犹豫的机会。等你回国在一一回复电子邮件，黄花菜都凉了。

数量上，至少准备1000份。够3-4天的展期分发。用飞机行李托运运过来。

四、选人用人要细心

     老板不在，价格乱卖。老板不跟着去，绝对是个失误。再好的职业经理人，也经不住美景和美食的诱惑，“将在外，君命有所不受”。

老板就是要求拿回来1-5个订单，要求100，做50，要求50，做25。让参战人员带着任务去，带着使命去，才能不枉花钱。

     尽可能不要带家属和孩子以及父母，影响军心和战斗力。而且分散参战人员的注意力，失去了很多意义。

     一定要留出逛馆的时间，去了解行业情报和价格行情，洞察竞争对手的产品和动向。

老板要求，在展馆和展台值班时间不得少于6小时。所选的人，必须要会一门流利的外语，方能现场对接外商，形象和机灵度好的业务人员更容易赢得订单和外商青睐。

着装不可跟外国人学穿牛仔装，完全要求商务装。

五、布置展位要专业

简陋、地摊、乱贴乱花、穿着随便是北方企业参加国际展的特征。

你的展位吸引人的话，就要声、光、电、动+体验，至少要做出模型来，带上手提电脑、投影仪、音响、米尺、卷尺、电子秤等工具。

   模特走台、二胡秀、机器人、现场演示（挤压、膨化、切割、雕刻、洗涤、混合、破坏性试验）等，都能吸引观众注意。家纺、服装、礼品、家居、陶瓷、玻璃、橡胶轮胎等都要设计现场实验。

展位设计还是要找专业公司做个设计，精心策划最重要，千万不要随意露相。

展位高度要和人平齐，1.8米限高，分为4-6层摆放。方便采购商去放，与视角平齐最容易看到，浏览顺序为从上到下，由左到右。

六、参展样品最重要

带图片去，已经不新鲜了。最好是做成模型，客户可以带走的。大型机器，就是要带到现场进行展示，外商可以直观的感受到，看到，摸得到你的产品，形成永久的记忆，否则的话，等外商走出展馆，就会马上从一大堆的名片中再也找不到你了，所以创新非常重要。

要确保设备可以运转良好。有主有次，不要杂货铺，摆放有角度、有层次、有结构、有亮点。

七、设计名片有学问

名片上必须要有的元素：英文名字、手机、邮箱、MSN、QQ、微信、SKYPE、LINE、地址；除此之外，最好有彩色头像，二维码。

企业经过认证的马德里商标、欧洲认证CE\GS\ROHS\REACH\HACCP\14000等认证材料都要写上去。

使用繁体中文+英文最好，因为简体中文在港澳台都不太好认。

尽可能使用国际通用的Hotmail,Yahoo,Gmail,AOL等邮箱，其他邮箱会遭到退信的。

按照国际惯例的职位来写你的职位，不要写的让老外看不懂。

名片的材质要好，环保，牛皮纹和布纹或者黑板最好，不要花里胡哨。

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