外贸渠道的打通

发布时间：2024-08-08

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无论是内贸转外贸，还是准外贸企业，渠道都是最重要的，没有渠道就肯定没有客户。凡是以销售为龙头的企业一般都会订单不断，业绩成长率逐年增加，困住企业发展的还是销售问题。渠道不通，一切不通，市场为王。

一、人才是关键。

经过不断的下到企业调研，发现很多的外贸企业都是缺人才，有的外贸企业只有3-5个人，根本没有销售竞争氛围，如何分组PK?怎么去打全球市场？不是缺人，而是缺少有用的人，既懂外贸，有懂外语，还不缺忠诚和品质的人，特别是缺那些甘愿打工的有职业操守，但又不居功自傲的人。

另一方面，作为企业负责人要有外贸人才奇缺，要有股权激励的心理准备，通过签订用人合同，缴纳五险一金，稳定人才，解决后顾之忧，大幅度奖励的胸怀（奖励汽车），不舍得出钱，不舍得让位，不舍得给予，不舍得放权，哪有千里马会主动光临寒舍呢？

没有人的企业，是根本发展不起来的，家族式管理和小富即安自我满足的心态，永远迈不上国际舞台。

真正的职业经理人，需要的是叱姹风云的国际舞台和上市公司诱惑，以及未来成为决策参与者的可能或者角色，而不仅仅是年薪和职位。

二、思想是前提。

有的企业压根就没有发展外贸的想法，依靠家族式发展干了30年业绩才不到3000万，沾沾自喜。职业经理人要的不是这个结果和状态。职业经理人不可能跟创业者和股东想法完全一致。

为什么那么多的中小企业很难长大？在欧洲的企业，哪怕开创期间只有三个人，心中埋藏的也是“买全球、卖全球”的种子，他们都很专注，往往在一个领域一干就是三十年，五十年，所以他们的家底非常硬朗，基础非常雄厚，技术非常过硬，工匠精神享誉全球。行业的隐形冠军数不可数。

借着一带一路的东风，我们的中小企业应该有“买全球、卖全球、看全球、学全球”的雄心大略，永远要跟行业中的老大老二老三去比，不要跟远不如自己的去比。不是做不到，而是你还没有想到。不是你还没想到，而是你还没有看到。主动走出去，跟随一带一路，追随商务考察团、追随境外展团、追随观展团，看过体验过交流过，你慢慢的就会有改变，大胆的设想和灵感层出不穷，梦想才会一步一步的实现。

凡是做技术出身的企业负责人一般都不擅长跟人打交道和主动沟通，性格内向、善于迁就、不善于接受新事物的企业负责人不善于开疆扩土，这个是企业的顶层设计，职业经理人很难突破。

三、方法是根本。

当下，单一渠道早已经不合时宜了。时代在变，渠道在变，消费方式在变，可供客户选择的渠道日益增多，消费者被分流，消费产品发生变化，替代品在增加，潜在的进入者虎视眈眈，你的生路何在？所以要主动出击，打出一个组合拳，整合资源和渠道，整合人脉和商业模式，才有出路。

1、建立国际站点，向全球推广你的产品、性能、图片、应用视频，当你在睡觉的时候，让客户找到你（外国时差几个小时），这就是询盘。

2、依托国际贸易平台，选择3-5个国际贸易大平台，譬如上海247预展平台（主要面对一带一路64个国家推送信息）同时运作，办公室留守客服人员更新和回复，互动起来，不懂外语几乎不可能。

3、开辟外贸诊断和系统化培训内课。懂一点皮毛蒙人的世道已经过去，现在需要的是系统化的知识架构，而不是略懂一些碎片化的模糊概念，不具有操作性。把人员组织起来，统一认识，统一动作。

4、追随央企走出去进行服务，附带输送你的产品和服务出海，产生外贸订单。服务不只是认识那么简单，认识跟了解还有很大差距，跟相知相爱距离差十万八千里，差一点差很多，要有实实在在的动作，才会“生根发芽”、“结婚生子”。所以，“爱需要表达”。

5、通过展会寻找国外规模巨大的代理商或者典型的著名经销点，那些碎片化的一次性的个人消费是没有意义的，请不要混肴了概念。不参加展览，不能面对面当地考察一圈，问一问，看一看，你怎么知道这个人就是你要找的人呢？请你记住，网络也会作假，隔皮猜瓜，往往是个错误。

四、创新是源泉。

千万不要认为一带一路上的落后国家需要那些没有经过国际认证的产品，需要那些只买设备不需要服务的，你就大错而错了。任何一个国家都会有贫富差距，只不过不同的是差距大小而已，世界名牌和优质产品依然有巨大市场。一定要为自己的企业定位好，没有定位就没有方向。比如，一块并不新鲜的牛肉你侥幸卖给客户了，但是你的客户会慢慢口碑相传，再也不上门了，损失的是你自己。

创新的方向是为了满足使用者更方便、成本和费用更节约、出品率更高、单位产量更高、使用者更安全，要紧紧围绕4C（方便性、成本、顾客、需求）来进行创新，为市场和客户而改变，为商业模式而改变，为明天而改变。

差异化创新给你的企业带来额外的新增利润和国际竞争力。三十年不变的产品，客户不流失几乎不太可能。不断地自主创新是企业存在和永续发展的重要法宝。

总之，做外贸就需要有外贸思维，符合国际惯例的标准动作，完善的外贸知识框架，企业必须有的国际认证体系，符合实际的外贸人才团队，配合科学的业务方法，梦想才会一步一步的实现。