一个灵魂提问：什么是专业的业务员？

发布时间：2024-08-08

　　外贸小伙伴们今天心情怎样呢？

　　都说开单多，客户多

　　就是个好业务员

　　其实

　　一个好业务员不在乎

　　一时的订单和客户

　　而是他的专业性

　　可以让他拥有稳定的客户和发展前景

　　产品和客户之间关系的专业性体现。业务员要努力证明：产品是符合客户需求的，产品是值得客户购买的。

　　寻找客户的需求点

　　这里要注意客户的需求是某个区域市场的需求反应，要把客户放在一个客观的市场下来分析；另外要看客户的性质具体是属于哪类客户；接着再抓住客户的个性偏好，将其转化为需求。当然，很多时候我们能够很快读懂客户的显性需求，但还有需要用心发掘的隐性需求，这些都是需要耐心分析的。

　　寻找产品的价值点

　　产品价值体现为使用价值和交换价值，新人在找价值点时要从这两方面出发，如何客户是自己使用的，一般是采购设备的客户，就要从使用价值这方面来找价值点，要是客户是继续交易的，比如一些贸易商，就要从交换价值，特别是方便于继续交易这方面来寻找。找到价值点就有利于开展针对性的跟进工作。

　　价值点匹配需求点

　　产品的价值所在是通过客户的需求体现出来的，把产品的价值点数字化、专业化、形象化，然后结合这些描述重点把客户的切身利益相关化，就是满足客户的需求过程。这个过程就要考验业务员的传递产品价值的技巧了，而且要灵活综合运用多种表现方式，达到详实但不复杂，简约但不简单，以便客户方便理解。

　　企业和客户之间关系的专业性体现。业务员要努力帮助：企业能够为客户解决问题，企业是不会辜负客户的购买行为的。

　　挖掘客户遇到的问题

　　有时候，客户并不是很专业的买手，或者客户是专业买手但其市场停滞不前，也或者在新的市场环境下客户没有意识到自己将会遇到什么问题，也或者是遇到其他刺手的问题但没有觉察到等等情况，这个时候就需要业务员用洞察的眼睛去发现问题，帮助客户找到问题的痛点所在，这里有个捷径，就是将跟客户的异议转化为问题。

　　调动我方的优质资源，解决问题

　　业务员要知道作为卖家的一方，不只是就有企业本身具有的资源，要把眼光放大点，我们作为供应商，我们还可以提供整个生产链条所有环节的资源，一旦你意识到了这些资源，就要想办法去整合资源，然后针对客户的问题来解决，在这个过程要注意把无形的产品（解决问题）变成有形的服务，特别是要强调企业的价值。

　　创造新的需求，满足新需求

　　问题一旦发生解决的趋向，就要尽快将其转化为需求，即使是小问题，也可以学会把问题放大，因为人不会关注小问题，只会解决大问题，问题放大了，需求自然就大了。然后就顺势激发客户的需求，一旦有了需求，事情就好办了。