你知道客户是凭什么信任你的吗？

发布时间：2024-08-08

　　在长期跟进客户的过程中，如果妄想跟客户谈感情来促成交易，很多时候只是我们一厢情愿而已，作为跟我们交易的客户本来就是商人，商人本质都是追求利益的最大化的，但实际上很多时候交易是双方进一步互相妥协的结果，也就是所谓的双赢，双赢是双方合作所追求的结果，而合作的基础，就是互相信任，因此新人在跟进客户时，把信任因素作为衡量标准，比感情来得更加实际。

　　相对于传统的面对面交谈模式，当下跨境电商的新模式，信任的建立更是我们新人要重视的焦点。可以这么说，建立信任是销售成功的必要基础，只有先建立信任度，才有可能达成彼此的交易。可是对于很多新人来说，你信任客户容易，可客户信任你，也就是取得客户对你信任，就没有那么容易了。要让客户信任你，你要先知道，客户是凭什么信任你的？下面我么就来共同探讨这一问题。

　　客户通过货比三家，然后把初步的信任交给了幸运的你。但是，你会发问，客户在进一步筛选的时候并没有选择继续信任我，为什么呢？这是因为竞争白日化，更残酷的现实是产品和企业同质化，所以从上边这几方面来看，你有的，其他同行也有，真正能争取到客户信任的是？

　　一是价格。现在市场那么透明，客户在选产品时自己内心已经有个价格的衡量标准，折算一下利润高肯定是好，但关键是要卖得出去，客户有自己的目标市场，在考虑利润最大化的基础上，肯定要针对其目标市场的定位，也就是说，价格要对得起市场定位。另一个角度，产品的价格要对得起产品的价值，假如你一直宣称价格最低质量最好，客户相信你吗？人们一直都信奉的是物有所值，大不了就提供一些超值的服务，哪有可能价格最低质量最好的产品。

　　二是质量。什么叫质量好？首先是单个产品在设计寿命内使用一直没有问题；其次是一批产品中每一个产品都能正常使用，符合技术指标；再者就是每一批产品都能正常使用，至少要符合这个标准才可以称得上是质量好，这个是客户批量采购产品对质量的要求。客户了解质量后对质量的心态一般有四种：其一质量好，可以多付一点钱；其一是质量一般，便宜一点也会买；其一是质量差，但勉强可以用可以谈；其一是质量太差，那基本没戏。所以同样的，质量要对得起价格，对得起用户需求。

　　三是产品。什么叫产品好？首先是使用功效好，其次是质量好。功效好来源于你的设计，包括外观和用途功能等；而质量好来源于你的设计+材料+制造，质量好的产品在设计定型后就跟设计没有什么大关系了，质量的控制关键在于原材料采购，生产工艺和质量检验等环节，客户不单只是想看产品，更想看产品背后有什么好的支持，这个是产品质量好的重要标准。

　　四是企业。让客户信任的企业的标准主要有以下几方面：包括硬件和软件方面，好的硬件方面诸如有宽敞的生产车间、整洁的办公环境、高端的生产设备、资金实力雄厚、科研力量和体系完备等等；软件方面诸如优秀的管理者或管理团队、优秀的企业文化、高素质的企业员工好的企业形象、高的品牌知名度、高的顾客满意度、高的员工满意度等等。

　　五是服务。优质的服务是客户信任你的重要依据之一，这里的服务主要指卖家为客户提供的服务内容，包括售前售中和售后服务。许多人认为产品售后服务就是为“三包”，这是一种狭义的理解，服务的内容还有很多，如在线咨询、免费样品、技术指导、人员培训、安装调试、定期维护、年检保养、应急维修、技术再支持、技术交流、系统更新、产品认证、“三包”服务、N年质保、零配件供应等