寻找客户方法

发布时间：2024-08-08

　　横向法

　　除了专业性很强的产品，很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别，其潜在客户面是相当广的。当我们获知一个客户信息的时候,即使他采购的产品并不是你生产的东西，但只要类别接近，仍不妨一试，不管是产品功效接近还是材质接近。比如，向求购木相框的客户推介金属相框，向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等。横向地开拓产品外延，争取交易机会。

　　特别注意的是，对于横向法找到的客户，促销方式不宜急切。因客户已有预计的采购项目，急切反而引起反感。最好是比较平和地提供建议和资讯的方式,只做介绍，不急于成交，争取客户主动提出进一步了解的要求，就成功了一半。

　　横向法可以和逆向法结合使用，扩大寻找买家的范围。

　　此外，对某些产品，横向法还可以直接用于消费客户。比如销售钥匙扣或文具，除了专业买家以外，还可以横向思维寻找可能的用户。比如大型企业或品牌商家,他们常常会需要一些纪念品或者促销品，类似签字笔, 钥匙扣，名片夹等等小产品都是很好的选择。而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息。只要你想到了，直接与他们联系，提供一些样品，就有机会。而这些潜在的用户，通常都会在他们的网站上公布详细的分公司以及部门联系方式，便于查找。

　　纵向法

　　纵向法多用于原材料和半成品的销售。即了解你的产品的最终用途或深加工用途，除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家，与之联系。通常，销售信息比购买信息要容易查找，联系方式等也更开放。

　　关键词法，逆向法，横向法和纵向法，相辅相成，结合在一起用效果更好。尤其是有机会参加传统交易会，收集了大量名片以后，再通过这几个方法拓展，可以极大拓展贸易空间。

　　开发信----抛向客户的媚眼

　　得到潜在客户的联系方式以后，接下来当然是主动出击，吸引客户，争取贸易机会了。写给客户的第一封信很重要，外贸上称之为开发。

　　开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突，比如“有幸在广交会上得到您的名片”，“经同行介绍”，“在某某网站上看到您的求购信息”等等。

　　接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司规模，成立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信用度较高），产品——特别是主打产品的简介，对双方合作的诚意以及联系方式等。

　　需要注意的是，开发信应言之有物,凸显公司与产品的优势，提高吸引力。但也不宜太过详细，长篇大论。须知开发信不是作文比赛,其目的是引起客户的注意和兴趣，引诱客户回复联系。因此，有收有放,有所保留，"欲知情况如何请联系详谈"才是上招。

　　当然，开发信要自己写，而不要抄书或者网上那种固定的范文。古板雷同的文字只会让客户反感。况且产品种类不同，写法也不一样。工艺品还是日用消费品，时尚产品等不妨轻松活泼，而如果你卖的是阀门，那么还是严谨专业些比较好。

　　此外, 开发信不同于Trade Lead，为表示诚意，不宜千篇一律，应该根据客户的规模，国籍不同略作调整，在信件中适合的地方自然地点一下客户的公司名字，暗示这封开发信是专门诚意写给贵公司的，而不是草率地广告。这些小技巧虽然不起眼，但颇能给客户以好感。

　　记住，能吸引客户回复的开发信，才是成功的开发信。

　　开发信，可以用传真的形式，但目前更多的是采用电子邮件方式。