小公司拿下大订单的必杀技！

发布时间：2024-08-08

　　外贸难做啊！想必这是多数外贸业务员的心声。不过，每个行业却有做的很好的一部分业务员，他们的公司有大有小，大公司有天然优势，他们可以凭借公司的各种资料让客户信服，但是小公司呢？是不是就没法做了？今日我们的话题，说说外贸达人怎么把原本的谈判劣势变成谈判优势？

　　外贸达人cn开始做外贸的时候，十几个人的工厂，美其名曰“工厂”，其真实是这样的：车间就是家里那种砖瓦房，破旧不堪，总共八亩地，稍微东西一多就跟四合院一样，完全不是工厂的样子！而当时南方有三家大公司，一家是泰国合资，一家是台湾合资，另外一家是中国人独资，但是资金雄厚；这三家进入外贸行业很早，早就把客户瓜分殆尽，像cn他们这样规模的再进入这个行业困难可想而知了！

　　不过，老天总是会眷顾勤奋努力的人儿！他们凭借一系列的工作慢慢地从三家的手里抢来了众多客户，包括世界上最大的两家客户，如何做到的呢？ 当时他们好不容易找到了行业里面的巨头，发开发信，对方也很干脆回了一封信：

　　Please be noticed that we are one of the largest manufactures of **(我们的下游产品) in the world. So we will only cooperate with large enterprise of our raw material.

　　If you can give me a reason why I have to choose you, maybe I will give you a chance.

　　这时外贸cn也觉得买家说的是很对的，大公司生产量大，质量稳定，技术先进，这些都是他们比不了的，他就避实就虚这么说：

　　1.    虽然我们是小公司，但是我们入行最早，从1976年生产这个产品，质量相当稳定，这个可以给您发样品你检验。

　　2.小公司的人员结构更简单，例如你告诉我，我直接告诉老板就可以了，大公司，你告诉业务员，业务员要告诉外贸经理，外贸经理告诉副总，副总告诉老板，会耽误您很多时间。

　　3.小公司人员少，成本低，大公司必须要养活那么多人，成本相对较高。

　　4.更重要的是跟某某（行业最大的公司）相比，您对于这家工厂不是最大的客户，也就享受不到最好的价格和服务，而你跟我们合作，就是我们的VIP，绝对可以享受到最优惠的价格和最周到的服务。

　　5.大公司也不是不出质量问题，例如你要退运，对方需要一层层汇报为您确定，而我们呢，一个电话就解决了，您也方便向老板交代不是？

　　6.谚语云，勿将鸡蛋放在一个篮子里，您不想再找个供应商以备急需？

　　如此一通说，第二天客户就发来邮件了：

　　Please arrange 2kgs sample for us to check, if it is ok, maybe we have chance to do business.

　　然后就拿下来了！后来，cn与该客户熟聊之后，也知道了为何选择的他们，原来是第五条说法起到了作用：工厂出过很多问题，每次退运都要压货压很久，对方才接受，老板对自己的办事能力很不满意，但是又下不了决心去换，直到碰到你们公司。

　　后来外贸达人cn也通过这些说辞拿下第二家公司，有了这两个样板可以说给cn又增进了询盘效率，发开发信都会说：我们现在给某某和某某提供原材料，如果您感兴趣，请回复，这样一来回复率相当高。

　　我们一直知道大公司的优势很多，但是小公司有小公司的长处，小公司快速，灵活，高效，我们不能一味的妄自菲薄，拿自己的短处去硬碰，好比拿着鸡蛋碰石头，试想能成功吗？所以小公司要善于避开对手的锋芒，这样才有希望！