没有客户？你可能是遇到这些瓶颈了

发布时间：2024-08-08

　　随着世界经济的发展，外贸领域已经逐渐呈饱和趋势。不得不说这是一个弱肉强食的时代，虽然经济整体环境对我国外贸行业起到了一定的影响作用，但是如果一个企业自身强大，定位准确，布局有条理，是不惧外部环境变化的。

　　一些外贸企业订单少，客户没有源头，就开始抱怨形势不好，更有不努力的业务员把这些归咎于运气差，生不逢时。一味地抱怨却不从自身企业寻找原因，这就是为什么一些中小外贸企业无法生存下去的根本症结所在。

　　今天小编就给大家总结下外贸企业的几大瓶颈和问题。

　　1依经验决策，缺少数据分析

　　企业不关注自己所处行业及区域的市场数据 （自己产品的市场容量、行业领导者的数据报告、竞争对手的数据分析），而是依据自己过往的经验，或者是跟风做决策。

　　一方面，缺少真实数据做支撑，企业无法对市场的发展趋势和风险作出预测，另一方面，对客户来说，企业不知道客户为什么选择自己，也不知道为什么没有客户。一味地凭经验或者跟风做外贸，只能被市场淘汰。

　　2战略定位不清晰

　　定位不是你参加了什么展会，谁购买了你，你就是什么类型企业。定位应以刚性需求渠道为主，以弹性需求渠道为辅助。没有定位的思考和战略，盲目地做外贸，只想着尽量多赚钱的心理，不是一个有发展潜力企业的做法，定位准确的外贸企业，做起业务事半功倍。

　　3依赖展会，守株待兔等客户

　　业务员不做客户分析，不挖掘客户需求，一味地依赖展会，不提展会耗费的时间、人力、财务成本，单说展会获得的有效客户越来越少，客户转化率很低，就足以证明单纯依赖展会并不可取。

　　营销学之父菲利普·科特勒说过，营销是发现需求，满足需求的过程，只有先洞察、挖掘市场的需求，才能实现产品及自身的价值。而过度依赖展会等渠道，等着客户自己找上门，那无疑是在自断企业发展之路。

　　4不关心终端客户数据

　　不关心市场的终端客户数据，只关心采购商的需求，然而，采购商关注的恰恰就是终端客户的需求。如此一来，被采购商牵着鼻子走，被动地跟随采购商，没有能力主动引导。

　　同时，也局限了客户的拓展可能。想一下，如果做好终端客户的需求分析，我们何不试一试，把终端客户发展为自己的客户呢？

　　5忽略咨询客户的转化率

　　企业常常只关注获得新客户的咨询量，而忽略了咨询客户的转化率。只有转化为客户的询盘才是有意义的。有多少人计算过自己企业的询盘转化率？

　　咨询——初步谈——深谈——协议——交易；每一步流失多少客户？为什么流失？有多少人看过自己公司名搜索结果？