分析外贸6大问题，丢单的为何总是你！

发布时间：2024-08-08

　　马云在《赢在中国》说过： "成功大都相似,失败各有不同"。

　　外贸，终极目的就是订单，所有的宣传，积累都是为了最后的订单，成单不易，丢单却很容易。价格高，付款方式不合适，货期不合适，都会让客户离你而去。

　　然而，很多人都会丢单，丢在细节。以下情况，可能你也有遇过。

　　1 、跟客户谈判时，跟自己的同事嘻嘻哈哈，说笑，却又不给客户解释为何发笑，让客户觉得莫名其妙，觉得貌似是在笑自己！

　　我曾经去越南采购某些东西，到了其中一家工厂，一直是很满意，本来是打算从他们采购的，结果到了最后看厂的时候，是一个技术跟销售陪同，我在四处看的时候，销售跟技术用本地语言不停地聊着天，而且不时的哈哈大笑，我不知道他们为何发笑，就问，what happened?对方的答复是nothing!这让我心里很不舒服。

　　2 、跟客户讨论生意时，动不动就公司规定如何，商业规矩如何。

　　估计绝大部分人深有体会，当你用公司规定和商业规矩为说辞时，并不能说服客户，而往往起到反作用，客户可能再也不理你！为什么？很简单，因为你有你的公司规矩我也有我的公司规定，你公司规定只做TT，我公司规定只做LC，生硬的用这些作为借口，只会让双方的隔阂增大，不利于达成一致！

　　3  、把商务谈判当成了辩论赛，跟客户争一时长短。

　　例如客户说价格目标价是1000usd，实际上1000是绝对不可能的，成本都不够，这个业务员就开始反驳客户，这个价格是不可能的，你一定拿不到这个价格云云，往往客户都丢了！

　　后来我告诉他，客户告诉你目标价是1000，只是在压价，这个1000根本没实际意义，你不必去纠缠于这个1000，客户只是为了让你降价而已！

　　4  、一时兴奋，泄露了商业机密，给别人做嫁衣！

　　曾经有个业务员，当时有个德国客户过来谈判，基本上快签合同了，我起草合同去的时候，他陪着客户闲聊，两个人聊得很带劲，但是客户很狡猾，突然提出一个问题，你们这个产品，只有你们能做吗？

　　他说当然不是，还有几家工厂能做，这个技术本来就是我们从某某工厂拿到的。

　　客户走了，没签合同，丢了订单！

　　5  、客户说，五天之后我会做决定，请你记住联系我，告诉我你的最好价格，结果五天后，忘了。

　　客户要求你在某天之前给他们报价确认书和某些文件，以便他们确认下订单，忘了；客户下了订单，让你做合同，供他确认，忘了；这都是些低级错误，不过真实存在！

　　6 、说的太多，该说的说了，不该说的也说了，客户没想到的忧虑也说了！

　　例如你跟客户谈判的时候，明明客户已经有了明确的下单意向了，只要你提出成交，签合同等拿钱就好了，很多人为了显示自己的技术好，专业，继续跟客户谈，提出了客户以前没有想到的忧虑。

　　例如原来做供水设备，中间有一个重要的部件是不锈钢罐，是焊接而成的，有焊缝，我们公司焊缝处理的还不错，当时客户看过产品，讨价还价后，要签合同了，我的业务员提出了一个问题，我们的罐焊缝是绝对不会焊点脱落，漏水的！

　　客户一听，立马问，原来罐是会漏水的吗？业务员立马解释，不会的，我们处理的非常好，绝对不会。客户说我没有想到这个问题，谢谢你，我需要再考虑一下……越是细节的东西，越是容易让人疏忽。