外贸企业如何出口转内销

发布时间：2020-07-10

随着海外新冠肺炎疫情不断蔓延，全球贸易缩减，我国外贸企业面临着前所未有的考验。在政策支持下，不少外贸企业积极“掉头”转向国内市场，开辟内销渠道。专家认为，出口转内销要考虑调整成本，国内的市场标准和国外存在差别，企业需要付出一定的成本去适应。企业要找准自己的战略定位，根据实际情况在经营策略上作出相应调整。

近日，国务院办公厅发布《关于支持出口产品转内销的实施意见》，明确提出要支持出口产品转内销，帮助外贸企业纾困。不少外贸企业积极“掉头”转向国内市场，开辟内销渠道。外贸企业出口转内销，说转就能转吗？还面临哪些现实困难？

急需开拓国内市场

“年初那阵儿生意惨淡，到3月份仅有出口到美国的几个订单。而2月份、3月份恰好是我们公司生产食用菌的成熟季节，若不及时采收加工，很快就会丧失价值，我们每天都心急如焚。”江苏连云港永同祥农业技术开发有限公司法定代表人林小龙回忆起年初公司的困境仍旧记忆犹新。

意识到再等待下去就是坐以待毙，林小龙下定决心开拓国内市场。“公司生产的绿色无公害香菇品质过硬，肯定会受到国内消费者欢迎。我们迅速转变生产方式和销售模式，对一部分香菇按照国内卫生许可标准变更生产线，抢抓生产时间，抢占国内市场。”林小龙介绍，目前生产线马力全开，国内销售渠道基本铺设完成，公司经营逐渐步入正轨。

林小龙的经历并非个例。由出口转内销，是不少外贸企业选择的求生之道。中国贸促会研究院国际贸易研究部主任、研究员赵萍说，出口转内销是一个必要的、可行的策略。从国外情况看，今年4月份我国出口由负转正，同比增速达8.25%，而5月份出口虽然延续了正增长的态势，但增速已回落到1.4%，未来一段时间国际市场仍不容乐观。从国内情况看，随着疫情防控向好态势持续巩固，复工复产复市全面推进，居民消费持续改善，6月份国内制造业PMI上升至50.9%，处于景气区间，经济显示出恢复趋势，供需两端都在快速回暖。

“外贸企业转内销有利于企业利用好身边的市场，借助国内供需两端快速回暖的优势，对冲外需不足所带来的订单减少压力，有利于外贸企业提高生存能力，减少因全球经济衰退所带来的损失。”赵萍表示。

转内销难在何处

但外贸企业“掉头”转向国内市场，想要打开国内市场也并非易事。

“上半年我们接到的订单明显减少，很多合作项目按下‘暂停键’。”燕加隆家居建材股份有限公司市场部主管张静珊告诉记者，其公司主体业务涉及建材、家具制造等，主要与东南亚、拉美等地发展中国家的酒店、学校进行项目合作。自疫情发生以来，多国停工停产，项目无法正常开展，公司业绩受到较大影响。

谈及转向国内市场，张静珊感慨：“对于大部分长期接收国外订单的外贸企业来说，一下子转内销并不是件容易的事。就我们公司而言，国内整个产业链的经营模式与国外大不相同，项目回款也相对较慢，同类型产品较多，竞争更加激烈，我们并不具备优势。”种种困难让燕加隆家居公司望而却步，始终徘徊在“转”的边缘。

对大部分外贸企业来说，转向国内市场，并不是说转就能转，面临诸多转化成本。“出口转内销首先要考虑调整成本，外贸企业原来的生产设备、标准都是按照国外市场准备和设计的，国内的市场标准和国外存在差别，企业需要付出一定的成本去适应。”中国社会科学院世界经济与政治研究所国际贸易室副主任、副研究员苏庆义认为，企业在国外销售已经有固定的买家，建立了固定的合作关系，在转向国内销售的情况下，需要去寻找新的买家，建立新的合作关系，这也需要付出相应成本。

赵萍也认同这一观点，“很多外贸企业的产品是根据出口市场需求而生产，不一定适合国内的消费偏好。同时，一些外贸企业专注于加工环节，对于产品的研发和渠道推广并不熟悉，品牌知名度也不是很高，在转内销过程当中，可能会面临更加激烈的竞争。”

福建福州一家电子公司的外贸部负责人表示，企业生产的电子钟、挂钟等产品90%以上出口欧美，由于国内外消费者需求、审美不同，开发国内市场成本较高，且存在不确定性，“不少企业不熟悉国内消费者，也不太懂电商运营。企业转型不仅需要时间，更需要政府引导和平台扶持”。